Automainonta toimii verkossa - miksi autokaupat ovat edelleen kivijalassa?

Jessica Eklöf | 03.08.2017

Autoalalla puhaltavat uudet tuulet. Kaikki tietävät, että isoja muutoksia on luvassa, mutta kukaan ei tunnu oikein tietävän, mitä on tulossa. Joka tapauksessa tavoite on kaikilla sama: halutaan myydä enemmän uusia autoja! Voisiko kauppojen edistämiseksi tehdä vielä enemmän?

Viime vuosina on pientä nousua ollut havaittavissa autokaupoilla. Jotain on siis tehty oikein, mutta miten voisimme tavoittaa ostohaluiset kuluttajat ja palvella heitä vieläkin paremmin?

Hyvästä asiakaspalvelusta tulee monelle mieleen asiakaskohtaaminen kasvokkain, mutta onko se sitä, mitä kuluttajat nykypäivänä haluavat?

Autokauppiaat ja -myyjät haluavat uskoa siihen, että kunhan asiakas saadaan ovesta sisään, niin kauppa käy.

Olisiko aika kuopata kivijalka ja suunnata verkkoon?

Lattialiikenne on vähentynyt autokaupoissa. Halutaan uskoa, että kyllä kohta taas piristyy ja asiakkaita tulee ovista ja ikkunoista sisään.

Itse uskon, että tämä ostokäyttäytyminen autokaupassa on siirtymässä historiaan. Nykypäivänä internetistä haetaan tietoa automerkeistä ja uusista malleista. YouTubesta katsotaan videoita ja fiilistellään. Autokauppiaaseen otetaan yhteyttä vasta sitten, kun ostoprosessi on jo pitkällä.

Ostoprosessi on tässä vaiheessa niin pitkällä, että vaikka asiakaspalvelu olisi huonoa, valittu auto ostetaan kuitenkin – tosin toisesta autokaupasta.

Jos taas asiakaspalvelu on hyvää ja jälkimarkkinointi hoidetaan moitteettomasti, on asiakas helpompi saada palaamaan, kun autonvaihto on taas kyseessä.

Automyyjät tietävät, että nykyään auton myymiseen tarvitaan paljon enemmän kuin 10 vuotta sitten. Nyt peliin saa laittaa oman itsensä kokonaan, jos mielii pärjätä. 

Asiakaspalvelun tarve ei häviä, mutta palvelupaikka vaihtuu

Tänä päivänä halutaan edelleen parasta palvelua, mutta palvelun toivotaan tapahtuvan verkossa. Tämän puolesta puhuu myös Torissa tekemämme kuluttajakysely, jonka mukaan jopa 42 % olisi valmiita ostamaan auton verkkokaupasta. 42%! Huikea luku.

Kun suurin osa vastaajista oli 40–65-vuotiaita miehiä niin ensimmäisenä tulee mieleen kuinka kehittyneitä kuluttajien ostotottumukset ovat tänä päivänä. Seuraava ajatus on, miten autoliikkeet tähän vastaavat.

Kuinka monta autoverkkokauppaa tiedät?
Niinpä. Ei kovin montaa ole.

Nykypäivänä kuluttaja pystyy ostamaan melkein mitä tahansa kotisohvalla tietokoneen äärellä, juuri silloin kuin hänelle parhaiten sopii. Olisiko aika tuoda myös autokauppa verkkoon?

Tänä päivänä autokaupan kotisivut ovat tärkein myynnin työkalu.

Kotisivuilla kuluttaja pääsee katsomaan, tutustumaan ja fiilistelemään autoja. Vasta sen jälkeen otetaan yhteyttä myyjään.

Enää ei tulla autokaupoille tutustumaan autoon ja mahdollisiin lisävarusteisiin, vaan auto pitäisi voida rakentaa netissä. Uskon, että autoliikkeissä olevien uusien autojen esitteiden sijaan, eurot kannattaa sijoittaa verkkosivuihin. Näin saataisiin autokauppa kasvamaan.

Millainen automainonta toimii verkossa? 

Autokaupan siirtämisellä verkkoon en tarkoita esitteiden lisäämistä PDF-muodossa verkkoon.

Autokauppojen pitäisi rakentaa verkkoon sellaisia ratkaisuja, joilla kuluttaja pääsee mahdollisimman lähelle uuden autonsa tuntua.

Muutama toimija tarjoaakin jo verkkosivuillaan mahdollisuuden rakentaa oma auto. Sivusto laskee auton hinnan sen mukaan, mitä lisävarusteita siihen valitsee. Verkkosivuilla pystyy näkemään, miltä auto näyttää eri väreissä, sisustuksella, valoilla ja jopa vanteilla.

Kun verkkosivut ovat kunnossa, halutaan sinne luonnollisesti lisää kävijöitä kokoamaan uusi unelmiensa auto. Mistä niitä kuluttajia sinne saa?

Helpoin tapa on houkutella kuluttajat verkkosivuille silloin, kun he ovat jo verkossa eli digimarkkinoinnin keinoin.

Kuitenkin automainonnan täytyy olla houkuttelevaa ja kuten olemme printtimaailmasta oppineet, automainonnassa toimivat isot pinnat. Uusia autoja ollaan perinteisesti mainostettu sanomalehden etusivulla tai koko sivun ilmoituksissa alan lehdissä, mutta verkossa markkinoidaan edelleen hyvin pienesti.

Monesti verkossa näkee pienen mainoksen, jossa autosta ei saa mitään selvää ja tekstin perusteella voi helposti erehtyä katsovansa rahoitusmainosta automainoksen sijaan.

Myös verkossa isot pinnat toimivat automainonnassa ja saavat kuluttajan mielenkiinnon heräämään.

Miksi siis digimainontaan panostetaan automaailmassa niin vähän, vaikka se tavoittaa kuluttajan juuri siellä, missä ostopäätös tehdään?

Lue case-kuvauksesta, miten Autokeskus tavoitti ostohaluiset autonostajat yllättävällä tavalla.

Lataa altaToribarometri Q3/2017 ja lue lisäää kuluttajien osto-, haku- ja selailutrendeistä.

Lataa trendikatsaus

Jessica Eklöf

Kirjoittaja Jessica Eklöf

Jessica on hypännyt kuluttajamyynnistä Torin ratkaisumyyntiin ja luotsaa nyt etenkin autoasiakkuuksia. Kolme iloista tytärtä ja hektinen arki varmistaa, että elämä ei ole tylsää.